Рынок и конкуренты
Как продают чемоданы?
Кто есть в поисковой и рекламной выдаче интернета, типы конкурентов, дельта стоимости чемоданов.
Рынок
Оценки экспертов и информация из открытых источников. Данные из систем статистики Яндекс Wordstat и Google Trends.
1
С 2013 по 2017 г.
На 29,4% упали продажи сумок и чемоданов в России в период С 2013 по 2017 г.
Наибольший темп снижения имел место в 2015 г – на 19,1%.

Рынок сумок и чемоданов является косвенным показателем состояния рынка туристических услуг, а значит, и общего благосостояния граждан.
2
2017 - 2018 г.
В 2017 г продажи продемонстрировали рост на 15,0% к уровню 2016 г и составили 170,6 млн шт.
Также, для России имела место рекордно низкая инфляция (2,9%) и небольшое укрепление рубля (на 2%), что также благотворно отразилось на объемах продаж сумок и чемоданов.
3
В 2018-2022 гг
по прогнозам РБК BusinesStat, продажи чемоданов в стране будут расти на 4,5-12,1% в год.

В 2022 г показатель достигнет 235 млн шт, что превысит значение 2017 г на 38%.
По данным Яндекса и Google мы видим относительно стабильный рост интереса к теме.
Стали появляться поисковые запросы, связанные с особенностями нашего продукта - умный чемодан, чемодан с весами, smartcase и т. п.
Но на текущий момент нет ни одного релевантного предложения под эту аудиторию.
700 000 +

Количество потенциальной аудитории в поисковых системах Яндекс и Google в месяц
6000 ₽

Средняя цена чемодана в 2018 году по статистике Яндекс Маркета
600 млн

Прогнозный потенциал рынка интернет-продаж чемоданов в месяц.
Вывод:
Сейчас самый благоприятный период для вывода нового бренда на рынок.

Так как растет рынок продаж сумок и чемоданов, и в целом растет рынок электронной коммерции.
Конкуренты
С кем и в какой плоскости мы конкурируем:
Мультибрендовые ИМ
Интернет-магазины являются нашими конкурентами только в ключе маркетинга - они привлекают и обрабатывают трафик значительно эффективнее, чем кто-либо, поскольку покупают все "оптом".
К ним относятся такие магазины как:
https://www.panchemodan.ru
https://robinzon.ru
https://www.sumochka.com

http://www.imperiasumok.ru
https://www.wildberries.ru
https://www.lamoda.ru
https://www.ozon.ru

Фактически ИМ — наши потенциальные партнеры, так как в каждом магазине мы можем видеть продукцию брендов производителей из соседней колонки.
Производители
Основная конкурентная группа, так как мы сами позиционируем себя как производители. К ним относятся:
https://lipault.ru/
https://www.samsonite.ru/
https://www.americantourister.ru/
www.tumi.ru
http://myxbag.ru

С ними мы конкурируем по всем каналам: за места у партнеров ИМ и Розницы, в рекламной и поисковой выдаче, в соц сетях и другой брендовой рекламе.

Фокус маркетинга больше строится на брендовой рекламе, так как это помогает привлекать одновременно и конечного клиента и партнеров в виде ИМ и Розницы.


Розница
Косвенная конкурентная группа, потенциальный партнер в перспективе.
Сюда можно отнести магазины Панчемодан, Империя Сумок и т.п.
Также сюда входят торговые сети по типу Ашан, Лента, Metro C&C и тп.

Пока что у розницы самая большая доля рынка, поэтому иметь возможность работать с розничными сетями — большие перспективы для развития и стабильного роста.
1
Мультибрендовые интернет-магазины
Цифры, показатели, статистика сайтов.
Пан Чемодан
Самый крупный интернет-магазин и с большой розничной сетью.

Стоимость чемодана варьируется от 3500₽ до 70 000₽. 8 видов материалов, >75% чемоданов в ценовой категории до 15 т.р. Ассортимент почти 400 штук.
Нет четкой ориентации на какую-то конкретную аудиторию, есть предложения и варианты для всей семьи.
Курьерская доставка 1-2 дня:
  • 300 р. при заказе на сумму менее 7500 р.
  • Бесплатно при заказе на сумму более 7500₽

На мой взгляд - самый качественный сайт в нише. Неудивительно, что он самый посещаемый.
Робинзон
Второй по величине ИМ, также есть один розничный магазин в Москве. Один из первых ИМ (12 лет домену).
Курьерская доставка 1-2 дня.
при заказе от 3 000 р. — бесплатно; до 3 000 р. — 250 р.
Стоимость чемодана варьируется от 4900 до 160 000. 8 видов, >80% чемоданов в ценовой категории до15 т.р, ассортимент уже 2000 штук.
Империя сумок
Третий по посещаемости и относительно молодой ИМ, почти не использует рекламные каналы, трафик преимущественно прямой и брендовый, за счет чего у сайта хорошие поведенческие факторы (время, проведенное на сайте, показатели отказов, количество просмотренных страниц).

Доставки нет. Цена на чемоданы низкая, начинается от 1500 руб. и заканчивается 15 500 руб.
Показатели сайтов:
Самым крупным ИМ является Пан Чемодан. Посещаемость сайта порядка 200 000 человек в месяц.
Далее идет ИМ Робинзон, который имеет чуть меньше, в районе 150 000 в месяц.
и на третьем месте — Империя Сумок, самый молодой магазин, трафика у него меньше всех - 95 000 в месяц, зато самые высокие показатели качества сайта: низкий процент отказов и почти в два раза больше просматриваемых страниц на пользователя.
Рекламные каналы:
25%
Платные каналы
Paid Search
12%
Брендовый/прямой трафик
Direct
65%
Органический поиск
Organic Search
Основными источниками трафика для интернет магазинов являются органический поиск (результаты поискового продвижения сайта - SEO) и платные каналы - контекстная и медийная реклама.
Социальные сети
Desktop/mobile
Соотношение трафика между компьютер/телефон почти ровное. Мы наблюдаем явную тенденцию к смешению ее в сторону мобильной версии. Например, у Империи сумок уже 58% трафика идет с мобильных устройств.

Главной соц сетью является VK, его доля начинается от 40% у Робинзона и заканчивается 80% у Империи Сумок.
Далее идет соц сеть Youtube. Здесь максимум доли от общего трафика имеет Робинзон (30%) и меньше всего Пан Чемодан (10%).
Соотношение Пол/Возраст:
60%
Женщины
Средний показатель по выборке
35%
25 -34 года
Средний показатель по выборке
Основной ЦА для всех трех мультибрендовых интернет-магазинов являются женщины 25-34 года.
Преимущества и недостатки мультибрендовых ИМ:
+ Большой товарный ассортимент
Безусловно, большой выбор - это преимущество. Когда ты не знаешь что хочешь. Удобно, что можно посмотреть множество вариантов в одном месте и с самыми разными характеристиками и атрибутами.
- "Коммерческий интерес"
По факту - это просто перекупы, которые сделали хороший сайт и умело его продвигают. Вклад они делают действительно большой, но какой-то серьезной идеи и желания изменить мир за этим не стоит.
+ Большой объем дешевого органического трафика
За счет большой структуры и количества товарных страниц, мультибрендовые ИМ привлекают много трафика с SEO, что дает им большую рентабельность инвестиций в рекламу в последствии.
- Нет четкой ЦА
Продаем тем, кто покупает и то, что пользуется спросом. Вытекает из первого пункта.
+ Оптовые объемы и высокие обороты
Имея возможность содержать большую команду in-house и хороший баланс на расчетном счету, вы существенно сокращаете расходы на маркетинг и имеете возможность получать оптовые скидки и отсрочки у поставщиков.
- Не могут влиять на качество продукта
Вынуждены продавать то, что дают производители.
2
Производители / Монобрендовые ИМ.
Цифры, показатели, статистика сайтов.
Самый крупный бренд чемоданов в мире.

Стоимость чемодана начинается от 10 000₽ до 60 000₽. 32 варианта расцветок. 12 типов назначения. 17 видов материалов. Бесплатная доставка в течении 3-5 дней.

100 000 человек посещаемости в месяц только в РФ!
Бренд был куплен 1993 году компанией Samsonite, что теперь делает их лучшими в производстве чемоданов в мире.

Стоимость чемоданов от 5 000₽ до 15 000₽. 20 варианта расцветок. 24 разные уникальные коллекции. Доставка: при заказе до 6 000 руб. - 500 руб, от 6 000 руб. - бесплатно.

На мой взгляд - самый образцовый пример, как должна выглядеть наша лэндинговая страница:
1. Наличие селебрити-амбассадора
2. Четкое позиционирование продукции
3. Простой, но красивый и понятный дизайн.
Еще один монобренд компании Samsonite. Позиционируют себя как "стильный багаж". Женщина в стиле Lipault меняет сумочки и чемоданы так же, как платья и туфли, которые удовлетворяют её вкусу изо дня в день.
Стоимость чемоданов от 12 000₽ до 18 000₽. Курьерская доставка 3-5 дней бесплатно по РФ.
Производят чемоданы для бизнес и премиум сегмента аудитории.
Тоже входят в состав холдинга Samsonite.
Стоимость чемоданов начинается от 30 т. р. (по факту даже от 40). Доставка естественно бесплатная.
Отдельно от ИМ есть еще и посадочная страница. Рекомедную посмотреть, очень красивое видео.
Бренды Samsonite и American Tourister, Lipault и TUMI являются частью одного холдинга, и не конкурируют друг с другом. Каждый бренд имеет свою ЦА и уникальную продуктовую составляющую.
У Samsonite это материал Curv. У American Tourister — это крутые цветовые решения. У Lipault — фокус на чемодане, как стильном аксессуаре. TUMI ближе к премиум сегменту, строго, дорого, все в черных тонах.
Показатели сайтов:
Для монобрендового интрнет-магазина, Samsonite имеет колоссальное количество трафика в месяц.
Даже немного больше, чем у Империи Сумок. При этом даже чисто стильные багажи Lipault имеют 10 000 уникальных посетителей в месяц.
По самым пессимистичным прогнозам - 400/500 продаж в месяц.
Источники трафика:
Статистика говорит о том, что бренды много инвестируют в прямой входящий трафик и узнаваемость бренда (например амбассадором бренда american tourister является Криштиану Роналду.), а также cpa(cost per action) каналы.
20%
Брендовый трафик
По прямым запросам(samsonite/TUMI)
35%
Платный трафик
Контекстная, медийная и таргетированная реклама.
Аудитория
Пол/Возраст:
55%
Аудитории — Женщины
Как и у остальных, девушки оказались более активной аудиторией.
35%
Аудитории в возрасте 25-34 года
Остальные очень плавно распределились между 35-44 (25%), 45-54(15%) и остальные.
Преимущества и недостатки монобрендовых ИМ:
+ Четкое позиционирование
Ясен посыл, концепция продукта. Офферы сформулированы четко, дизайн концептуальный, преимущества поданы наглядно
- Выбор ограничен
Бери, что дают, как говорится
+ Сайт производителя
У ряда клиентов есть логика "у производителя дешевле".
- Средний ценник выше
Стоимость чемоданов выше, из-за больших затрат на маркетинг.
+ Оптимальные выборки
Иногда, много — не есть хорошо.
- Зависимы от брендовой и платной рекламы
SEO каналы не дают столько трафика, чтобы слезть с иглы зависмости от директа.
3
Розница
В одной только Москве 2140 организаций продают Чемоданы в розницу.
Розница, пока что, является основным каналом покупки и продажи чемоданов для потребителя.
Если мы будем выставлять продукцию в розничных магазинах, то наш "умный" чемодан можно выставить в неожиданном месте — розничных магазинах бытовой техники и электроники MediaMarkt, M-Video, DNS и тп.
Во первых, он там будет выделяться среди других продуктов, так как это не типичное место для продажи чемодана. Люди будут обращать внимание, спрашивать и интересоваться. А это именно то, что нам нужно.

Во вторых, мы вырываемся из контекста конкуренции с чемоданами обычными и при этом выглядим совершенно уместно на фоне техники. Чемодан же умный, с технологиями.
И зарядку сразу купить можно :)
Важный момент:
Ограничения по функционалу чемодана
Ниже представлены скриншоты главных страниц зарубежных брендов smart чемоданов - Bluesmart и Raden.
Здесь написано о том, что чемоданы сняты с рейсов и производства по причине отказа Авиа-компаний брать чемоданы с встроенными Power Bank
Тут то же самое
НИКАКИХ ВСТРОЕННЫХ ЗАРЯДОК!
Резюме
— Самая многочисленная ЦА — девушки 25-34 года.
— Основная доля интернет продаж приходится на сумки до 10 т.р.
— Рынок заняла компания Samsonite и ее дочерние бренды.
— Для продвижения бренда-производителя основными каналами являются имиджевая и контекстная реклама.


— Рынок растет, растет уверенно и выходить на него однозначно стоит!